Seguro que en alguna ocasión has escuchado cómo alguien comentaba que en una situación concreta sería recomendable usar la psicología inversa. Pero, ¿qué significa eso exactamente? ¿Qué es la psicología inversa y cómo podemos utilizarla?
Conceptualización
La comúnmente conocida como Psicología inversa, es como muchos saben una técnica de persuasión: Básicamente consiste en influir para que una persona haga algo sugiriendo o demandando justamente lo contrario. Es una de las formas de persuasión que más utiliza la gente, ya sean conscientes de ello o no.
Las Ciencias Conductuales, lo llaman: fenómeno de la reactancia psicológica, es ese impulso motivacional, que va acompañado de emociones y reacciones fisiológicas, surgen para recuperar la libertad. Se manifiesta cuando la persona percibe amenazada su libertad o privilegios (ya sea de manera real o percibida), lo que los conduce a resistir la influencia de los demás, ayudando a construir nuestra propia libertad.
Algunas veces, la reactancia, hace que las personas tomen decisiones que van en contra de su salud e intereses; cuando ignoramos las indicaciones médicas, es un claro ejemplo. Sin embargo, generalmente influye para que una persona haga las cosas que le decimos que NO haga.
La psicología inversa funciona sobre todo con personas rebeldes y poco dispuestas a hacer lo que se les pide. Es eficaz con personas impulsivas, desafiantes y poco calculadoras ( la mayor parte de los adolescentes, vamos 😉 También es un tipo de provocación que suele utilizarse con fines publicitarios o como táctica de venta. No lo recomiendo como técnica de comunicación ni de negociación, pero creo que es interesante estudiar cómo y por qué funciona.. incluso para evitar caer nosotros en la trampa 😉
Las personas rebeldes y desafiantes se caracterizan por una alta reactancia cognitiva, esto es: el reaccionar de manera defensiva cuando nos sentimos coartados en nuestra libertad individual. No nos gusta que nos presionen o digan lo que tenemos que hacer, así que hacemos justamente lo contrario para reafirmar nuestra autonomía.
Cuando una persona es reactiva, suele sentir que se le está quitando el control al imponerle algo, por lo que intentará recuperar la sensación de «estar en control» y sentirse «libre» .. es una reacción más emocional que llevada por un razonamiento lógico.
Al usar la psicología inversa, decimos lo contrario a lo que queremos conseguir, y provocamos que por reactancia la persona haga lo que esperamos. Este tipo de técnica de persuación puede que la hayáis visto en publicidad:
La Reactancia psicológica
La reactancia, según el psicólogo Jack Brehm, es una reacción emocional que nos lleva a contradecir una norma o persuasión que intenta quitarnos libertad. La reactancia se produce, pues, porque percibimos una amenaza a nuestra libertad. Con toda seguridad, alguna vez te has puesto reactante si sentías que alguien estaba limitando una libertad de actuar, pensar o sentir que considerabas legítima e inalienable. Seguramente también te habrás desgañitado en alguna ocasión intentando persuadir a otra persona viendo con desesperación como, cuanto más lo intentabas, más reactancia mostraba.
La reactancia da origen a tres tipos de respuestas que buscan conseguir restaurar la sensación de libertad:
- “Restauración directa”. Es la más típica y consiste en que la persona que siente amenazada su libertad hace exactamente lo contrario de lo que se le pide o exige. Es el caso del adolescente a quien por ejemplo se le prohíbe ir a una fiesta, y ante esto decide justamente hacerlo a pesar de la prohibición como forma de rebeldía.
- “Restauración indirecta”. Consiste en hacer lo contrario, pero no directamente sino a través de una conducta equivalente. Por ejemplo: se le prohibe ir a una fiesta y en represalia al día siguiente no va al colegio.
- “Respuestas subjetivas”. En este caso, la persona acata la prohibición, pero en respuesta desarrolla un fuerte rechazo hacia quien se la impuso ( «Odio a mi padre por no dejarme ir a la fiesta!» ) o intenta llevar a cabo una reestructuración cognitiva de la situación (por ejemplo: me prohiben ir a la fiesta.. «De todos modos la fiesta es un rollo»)
La psicología inversa funciona especialmente bien como comentamos en personas con alta reactancia cognitiva que necesitan sentir que tienen el mando ( como los adolescentes o la gente especialmente cabezota). No obstante cabe recordar que es una técnica de comunicación persuasiva, manipulatoria, y que lo ideal es procurar fomentar y promover antes que nada una comunicación asertiva.. antes que usar «malas artes»
¿De qué depende que se active esa reactancia?
No todas las personas, ni en todo momento, sienten esa amenaza a su libertad generadora de reactancia, ni la experimentan con la misma intensidad. Para que se produzca esta reacción emocional, la persona, en primer lugar, tiene que sentir que esa libertad es un derecho suyo, que es legítima. En segundo lugar, la amenaza a esa libertad, ha de ser fuerte, de hecho, cuanto más impositiva es la norma, más reactancia produce. En tercer lugar, la libertad amenazada debe ser muy importante para el individuo, que mostrará más reactancia cuanto más importante sea para él ese derecho. En cuarto lugar, si se amenazan varias libertades, la reactancia será mayor. Por último, fuentes legítimas de autoridad generan menores reactancias.
Efectos negativos de la reactancia
Como cualquier forma de persuasión, la psicología inversa no es una técnica infalible. Para que funcione deben darse una serie de condiciones previas que favorecen la ocurrencia. Debemos saber con antemano que la persona tiende a ser reactante.
Las personas más beligerantes, con necesidad de control, acostumbradas a ser dominantes o por lo general más emocionales tienden más a percibir estos ataques a su libertad. El objeto o cuestión sobre el que queremos generar reactancia debe ser relevante para el individuo. No tiene sentido intentar generar oposición sobre una decisión a la que el otro ni le va ni le viene.
Existen riesgos con el uso de la psicología inversa, como que no funcione como debería. Es posible que la persona, aunque sea beligerante y sea un tema que le importe, esté de acuerdo con nosotros de buenas a primeras. Incluso el éxito en el uso de la psicología inversa tiene efectos negativos. Las ventajas que se obtienen a través de la influencia en el otro no son satisfactorias porque sabemos que las hemos obtenido de forma artificial, y esto afecta negativamente al autoconcepto de uno mismo.
Muchas de las situaciones en las que usamos esta técnica se dan cuando queremos recibir aprobación por parte de otro. En las personas con peor estado de ánimo, esta búsqueda de validación puede llevar a poner en duda la propia fuente de validación, porque sabe que esta persona no está dando su opinión de forma honesta, sino a través de la reactancia provocada que ella misma genera.
Finalmente, aunque se trate de una técnica de influencia que sí puede funcionar y ser útil, es mejor servirse de ella sólo en ocasiones contadas. Las victorias saben artificiales y pueden generar dependencia hacia la validación externa, además de empeorar la propia autoestima al sentir que no somos auténticos. Es obvio que la forma óptima de construir una relación no es a través de la manipulación, sino a través de la honestidad con el otro.
Es importante ser cuidadosos en la manera en que construimos y transmitimos un mensaje cuando queremos influir para que las personas hagan algo, pues aunque la persona haga lo que nosotros queremos, la reactancia, muchas veces genera: agresividad, hostilidad, ira, resentimiento y cogniciones negativas hacia las figuras de autoridad, lo cual afecta el vínculo, resultando así contraproducente.
Como ya hemos dicho, un componente importante de la reactancia es la ira, aunque generalmente se asocia con una emoción negativa, también se relaciona con la motivación para avanzar, y es algo que puede ayudarnos para avanzar hacia algo que deseamos. Al contrario de la motivación de evitación, que nos hace desistir.
La reactancia nos lleva a cuestionar ciertos argumentos y hacer cosas prohibidas. Un modelo de esto, se ve representado cuando los ciudadanos se manifiestan de alguna manera ante una reforma política inconveniente para ellos. Sin embargo, algo muy curioso sucede con la censura información, pues se ha observado que la audiencia más desea recibirla, tienden a creer que ese tipo de información es real, ¡incluso antes de la que la vean, verifiquen o incluso reciban! Así, la publicidad, la política y los medios de comunicación, entre otros, utilizan la censura y la reactancia que generan a su favor para influir en las decisiones de la audiencia.
La reactancia en el área laboral
El área laboral, también es un escenario propicio para generar reactancia, por lo que es necesario, dentro de la comunicación tomar en cuenta, que: un mensaje mal construido puede afectar los sistemas de funcionamiento, productividad y buena dinámica entre los equipos de trabajo.
La publicidad utiliza mucho el concepto de escasez, para persuadirnos a comprar más, aplicando así la reactancia dinámica, pues nos crean necesidades. Como respuesta ante la reactancia ocurren: primero, una excitación emocional y motivacional; las respuestas reflexivas y orientadas cognitivamente vienen posteriormente, por eso nos damos cuenta hasta después de comprar cierto producto en oferta, que realmente no lo necesitábamos.
La libertad, es un deseo inherente al ser humano, hasta donde la insoportable levedad del ser o el condicionamiento se lo permita, claro está. Por eso, aquí te dejo 6 estrategias para mejorar tus estrategias de persuasión:
Cómo influyen las prohibiciones legales sobre la reactancia
La psicología social ha estudiado mucho el fenómeno de la reactancia. Es bastante conocido el efecto que tiene la prohibición del consumo o venta de un producto en el aumento del deseo de dicho producto e, incluso, en el aumento total del consumo. Un ejemplo típico, sería la Ley Seca de los Estados Unidos a principios del siglo XX. Este fenómeno social complica mucho la vida a los dirigentes políticos a la hora de reconducir la opinión pública hacia el descenso de consumo de artículos poco saludables o dañinos contra el medio ambiente.
El uso de la psicología inversa para reducir la reactancia
La psicología inversa es, como hemos apuntado anteriormente, una técnica de intervención paradójica. Cuando la utilizamos estamos, de modo consciente, intentando influir en otra persona para que haga lo que nosotros deseamos expresándole lo contrario de lo que, en realidad, deseamos obtener. Como todo en la vida, la aplicación de esta técnica puede tener un buen uso o un mal uso. Algunos fraudes se basan en la psicología inversa, intentando que el usuario elija una opción que no sería la que escogería usando la lógica.
¿Cuándo se suele usar la Psicología Inversa?
Las situaciones en las que es posible utilizar la psicología inversa de forma ventajosa son numerosas. Dado que se trata de una forma de influencia, sólo es utilizable en contexto social. Por ejemplo, es habitual encontrar dinámicas que impliquen psicología inversa en los ambientes familiares. Las familias con hijos adolescentes con frecuencia se sirven de esta forma de influencia para introducir en sus hijos intenciones que previamente no habían contemplado.
La psicología inversa tiene incluso fines terapéuticos. Una variación de este principio lo tenemos en una técnica llamada “intención paradójica”.
En esta técnica terapéutica, el psicólogo receta o indica al paciente el síntoma que padece. Por ejemplo, en el insomnio es frecuente realizar esta intención paradójica a través de indicar al cliente que no debe dormir. Esto cumple varios fines terapéuticos, como romper con el bloqueo que producen creencias del tipo “no podré dormir”, además de generar somnolencia a través de la privación de sueño que ayudará a conciliar el sueño más adelante. Curiosamente, la mayoría de pacientes son incapaces de aguantar toda una noche sin dormir tal como se les indica.
En general las personas suelen responder mejor a peticiones directas, formuladas de manera asertiva.
Sin embargo, cuando se quiere persuadir a aquellas personas que se resisten al cambio o a las sugerencias, se puede intentar mediante psicología inversa.
- En gente muy reactiva, tozuda o con muy orgullosa, porque si les dices que no saben hacer algo seguramente querrán demostrarte que te equivocas. Sin embargo hay que tenr cuidado en casos de personas con baja autoestima, ya que corres el riesgo de que realmente crean que no son capaces y los hundas más. Aquí un ejemplo sería «Yo creo que no eres capaz de hacer tu cama durante una semana seguida.», o » Seguro que no te atreves a comer verduras en cada cena» (como ves se trata de ser específicos: funciona mejor «hacer la cama» que «ser ordenado»..)
- En momentos de «berrinche» o enfado. Si alguien está enfadado o incluso furioso, no será tan racional, y es más probable que la psicología inversa funcione porque será más reactivo.
Diferentes técnicas de psicología inversa
Todos conocemos a algún niño al que no le apasiona la idea de comer verduras. Podríamos insistir una y otra vez, pretender obligarle, amenazarle con algún castigo… Es una situación muy frecuente y que suele acabar con la comida en el plato y el niño yéndose a jugar.
En casos como este la psicología inversa no consiste en decirle directamente que no se las coma. Eso no sirve de nada porque el niño lo sentirá como una victoria. Antes de eso toca hacer un trabajo. Hay que dar una forma sugerente a las verduras, vestirlas de tal manera que parezcan algo divertido.
Después de eso es cuando entra en juego la psicología inversa para conseguir que el plato gane todavía más atractivo. Frases del estilo «no te lo comas, mejor, así queda mucho más para mí» podrían ayudarnos.
Existen muchas maneras de usarla, pero todas parten del principio de que la otra persona debe sentir que tiene el control y que nadie le está presionando. Por ejemplo:
– Darse por vencido y conceder la razón
- Cuando en una discusión una de las partes hace ver que se da por vencida consigue que la otra pueda bajar las defensas o se dé cuenta de que lo único que quería era ganar la discusión.
- Cuando en las discusiones el debate se desvía del argumento en sí para convertirse en una guerra por «ganar» la discusión y tener la última palabra. ( el típico «y tú más»..)
Imagina que has quedado con una amiga a cenar y no os ponéis de acuerdo sobre qué restaurante escoger. Si en algún momento, tras varios minutos de debate alguien dice “de acuerdo, vamos donde tú quieras, ya me da igual”, es posible que la otra parte se sienta con cierto cargo de conciencia, baje el tono y se pueda llegar a un entendimiento.
Si estamos en esta «guerra de poder» y dejamos que la otra persona «gane» la discusión nos salimos del juego, y podremos retomar lo que de verdad importa: el motivo de la discusión.
He aquí un caso clásico:
Supón que llevas un rato discutiendo con tu hijo porque casi nunca ordena su habitación y nadie cede en sus argumentos. ¿Qué crees que ocurriría si dijeras “Vale, tú ganas, no ordenes más tu habitación.”?
Lo que suele ocurrir es que la otra persona se da cuenta de que en realidad no quería ganar el asunto de la discusión, sino sentir que te podía vencer en una lucha de poder. De esta forma es más probable que termine cediendo.
– Decir justo lo contrario
Es la más utilizada y es la misma del ejemplo del niño que no quiere comerse las verduras. Consiste en motivar a alguien para que no haga algo buscando el efecto contrario.
Se trata, valga la redundancia, de decir en el mismo tono lo contrario a lo que se estaba defendiendo hace un momento.
Volviendo al ejemplo anterior, sería decirle que vale, que es mejor que no ordene sus cosas porque así todo el mundo que venga a casa y vea su habitación se dará cuenta de lo ordenada y limpia que está la casa en comparación a su cuarto.
– Provocar
Ésta funciona especialmente bien con personas orgullosas.
- Provocación indirecta: “ Pures mira, da igual que no arregles tu cuarto, de todas formas no sabrías hacerlo bien…”
- Provocación directa: “Seguro que no ordenas tu cuarto porque en el fondo no eres capaz de ser organizado”
- Convirtiendo tu petición en un desafío: “Me apuesto lo que quieras a que no eres capaz de mantener tu cuarto ordenado una semana entera”
Le estás diciendo que no puede hacer eso porque es algo que requiere más habilidad o aptitudes de las que tiene y eso es un reto para una persona orgullosa. Pero ojo: usar ete tipo de comunicación incorrectamente puede ser peligroso, hay que controlar bien el tono y con quien lo usas, por ejemplo en personas con baja autoestima puede ser contraproducente y provocar que te crean y ni siquiera lo intenten.
– Crear misterio o curiosidad
Esta fórmula funciona bien sólo en determinadas situaciones. Imagínate que a un niño le dices muy seriamente “Sobre todo, por encima de todas las cosas, no abras esta caja” sin explicar por qué. ¿Qué crees que hará cuando no estés mirando? Esta técnica es muy usada en publicidad..
Algo muy habitual en Navidad y en las noches de Reyes. Haciendo que los niños se acuesten temprano, indicándoles que tienen que dormir bien, que no pueden levantarse y contándoles cómo llegarán los regalos, conseguimos que la ilusión sea mucho mayor.
Esta técnica también se utiliza en infinidad de campañas de marketing en las que en un primer momento no nos enseñan más que un logotipo o un nombre y el simple hecho de que queramos saber qué se esconde detrás ya nos atrapa.
– Ilusión de alternativas
Cuando te prohiben tener o hacer algo pasas a quererlo más. Nos rebelamos ante las imposiciones para reafirmar la libertad individual, de esto de aprovecha la psicología inversa.
Sin embargo cuando das opciones a alguien le haces sentir más independiente, que tiene el control. La gente se vuelve más cooperativa si cree que tiene el control. Y ofreciendo opciones también minimizarás las probabilidades de rechazo porque no habrás preguntado algo que se pueda responder sólo con un sí o un no.
- ¿Quieres encargarte de ordenar tu habitación o de limpiar el baño esta semana?
- ¿Qué quieres hacer primero? ¿ponerte el pijama o lavarte los dientes?
Al dar la oportunidad de tomar una decisión la libertad se siente menos coartada y es más probable conseguir una colaboración.
La psicología inversa en la educación de los hijos
Como padres, podemos emplear éste fenómeno a nuestro favor y para bien de nuestros hijos. Es muy común entre adolescentes y niños pequeños, especialmente los de 2 años de edad, se ven como individuos, pues desarrollan el concepto de autonomía, surgiendo el deseo de luchar contra las limitaciones.
Un clásico caso de la reactancia, son Romeo y Julieta, pues cuanto más se oponía la familia a la relación, más la buscaban con ardiente deseo. Nuestros hijos podrían tratar de ocultarnos o retener información importante a futuro. Cuando la interferencia paterna amenazante disminuye, también la inclinación hacia la persona.
Esto no significa que tenemos que aceptar las elecciones de los hijos que los pudieran poner en riesgo, ¡recuerden que esto llevó a los amantes a la tragedia! Podemos optar por estrategias de persuasión más efectivas acordes a su etapa de desarrollo biopsicosocial y a su personalidad. Examinando nuestras actitudes, evitando castigos y prohibiciones, pues son formas de control parental que incrementan la reactancia.
Cuidado, la psicología inversa a veces puede ser contraproducente:
Este tipo de estrategias no han de utilizarse como herramienta principal de comunicación ni en todos los casos. La psicología inversa no está exenta de riesgos, especialmente en comunicación con niños y adolescentes.
- Cuando felicitas a alguien por hacer lo contrario a lo que tú has dicho, le estás enseñando a no hacerte caso, parecerá que eres una persona incongruente y que realmente no sabes lo que quieres.
- Otro peligro es que te salga el tiro por la culata si tu interlocutor se da cuenta que estás intentando manipularle. En ese caso podría decidir hacer caso a tu sugerencia inversa para fastidiarte.
La psicología inversa no es efectiva ni buena en todas las situaciones, puede ser incluso dañina si es mal utilizada. Recuerda que la comunicación efectiva ha de estar basada en la asertividad y no en la manipulación. Las técnicas paradógicas han de utilizarse con prudencia. 😉
Bibliografía
