Los orígenes de la PNL - Programación Neurolingüística - se remontan a 1972. Sus autores fueron el informático Richard Bandler y el psicólogo y lingüista John Grinder. Estos autores se interesan más por saber "cómo" se producen los comportamientos que "por qué" se producen. Consideran que toda comunicación consigo mismo y con los demás posee unas constantes que pueden ser aprendidas por quienes no las poseen. Lo cual quiere decir que los seres humanos funcionamos en base a hábitos aprendidos y que todos los días repetimos las mismas conductas con pequeñas variantes. En realidad, los hábitos adquiridos mandan en nuestra vida. Toda percepción sensorial determina un estado interior que a su vez produce un comportamiento. La forma de ver las cosas está determinada por las experiencias, creencias y valores que el sujeto aplica según las circunstancias. De aquí la importancia de tener principios y valores bien definidos y de cultivar ideas, palabras y sentimientos positivos, porque percibimos el mundo exterior de acuerdo a como somos por dentro. Por esta razón, aunque el mundo es el mismo para todos, la forma de percibirlo es distinta. Cada persona lo percibe de acuerdo a su filosofía de la vida y de acuerdo a su estado de ánimo. Esto explica por qué, donde unos fracasan, otros triunfan, y, por qué, donde unos son felices, otros son infelices. La estructura mental contiene las premisas que desencadenan los procesos correspondientes. De aquí la importancia de programar la mente de forma correcta en todos los aspectos (intelectual, afectivo, social, moral y espiritual) Los problemas graves que aquejan a las personas y a la sociedad son el resultado de fallas graves a nivel estructural en alguno o en todos de los aspectos señalados (intelectual, afectivo, social, moral y espiritual) De poco sirven las leyes y planificaciones si no se realizan cambios en la estructura mental de las personas. La PNL se basa en la observación y el "modelado" de la excelencia. Si una persona obtiene un logro, ese logro produce un cambio general de la mente, del cuerpo y de las emociones. El éxito es condición para cambiar. La PNL se diferencia netamente de las escuelas de psicología, que se han basado históricamente en conceptos teóricos, olvidando su aplicación pragmática. Según la PNL, el logro se obtiene mediante la acción. Características de la PNL 1. Define la realidad como una invención y no como un descubrimiento. Lo cual significa que, el ser humano no ve el mundo exactamente como es, sino que lo hace a través de representaciones mentales que tiene grabadas del mundo. Esta es la razón por la cual, cada persona percibe el mundo a su modo. 2. La PNL es un medio de autoconocimiento. Ayuda a entender los procesos mentales. Describe cómo funciona la mente y cómo piensan las personas, cómo aprenden y cómo se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian. 3. Proporciona herramientas y habilidades para mejorar la comunicación y reprogramar las actitudes y comportamientos. 4. Promueve la flexibilidad mental y conductual y la creatividad. 5. Estimula el pensamiento transcendental con miras a un desarrollo humano emocional y espiritual. 6. Proporciona una visión amplia y profunda de la vida y de los acontecimientos. Nos da la capacidad de prever, de adelantarnos al futuro y desarrollar las capacidades que serán necesarias para triunfar el día de mañana. 7. Ofrece técnicas para superar temores, complejos, fobias, estrés, ... 8. Ayuda a desarrollar una actitud mental positiva y la capacidad de sobreponernos a las circunstancias más difíciles y mantener el control, la motivación y la energía necesarios para vencer en los retos que tenemos que afrontar cada día. 9. Enseña a reaccionar de forma positiva a las críticas, a la envidia, a la competencia y a protegerse de los mensajes negativos y de las malas vibraciones que emiten muchas personas. 10. Ayuda a manejar los conflictos y las frustraciones. 11. Nos ayuda a ser más inteligentes, más creativos, más sabios, mejores personas y más felices. 12. Ayuda a padres y maestros a liberarse de esquemas represivos, a adquirir un visión positiva de la vida y a educar para la creatividad, la auto suficiencia y la libertad. 13. Proporciona tranquilidad y seguridad respecto del futuro, porque las personas comprenden que dependen de ellas mismas y no de las circunstancias externas. 14. Las personas que conocen y aplican las técnicas de Programación Neurolingüística positiva, desarrollan un poder interno que les hace superiores en todos los aspectos. 15. En realidad, todas las personas realizan auto programación neurolingüística durante toda su vida, debido a que pensamos, soñamos, analizamos y creamos en base a palabras y estos contenidos nos programan. El asunto es, cómo percibimos la vida, cómo sentimos las cosas y cómo reaccionamos ante ellas. Si nuestra actitud es positiva, entonces, nos programamos para el éxito, la libertad y la felicidad; en caso contrario, nos programamos para el fracaso y la frustración. Cada uno se programa a sí mismo y tiene lo que merece. Si las personas conocieran los efectos positivos o negativos que producen las palabras y los pensamientos, las actitudes y los comportamientos, se cuidarían un poco más y si conocieran las técnicas para programarse en positivo las utilizarían constantemente. Principios básicos de la PNL 1. "Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre". Hay que chequear el territorio. En otras palabras, active su agudeza sensorial, abra sus ojos, oídos, etc. y mire a su alrededor. Necesita chequear y no imponerse a la otra persona. Prepárese inclusive para la frustración y desilusión de no lograr la venta, pero no deje en el comprador la sensación de que lo ha manipulado o presionado. 2. "La relación viene primero, después la tarea". Interactúe, comuníquese y relaciónese con el comprador, sumérjase en mundo de esa persona con las herramientas de la PNL 3. "El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas". Nunca se acerque a un comprador con la posición de que Usted es un experto superior, usted debe saber que es lo que necesita. Reconozca y respete los principios internos de cada quién, sus habilidades, competencias, singularidad, etc. Y esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas. 4. "Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la solución". Introduzca la idea de servicio, al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un producto o un servicio, entonces adoptamos más la posición de un explorador. La Satisfacción del Cliente es invalorable; La Lealtad del Cliente no tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar. 5. "La gente compra (típicamente) cuando no pueden satisfacer sus propias necesidades". Muchos de nosotros en muchas ocasiones compramos cosas que no satisfacen necesidades, solo queríamos gastar nuestro dinero, esto nos convierte en compradores compulsivos. 6. "La gente compra usando sus propios patrones de compra, no patrones de venta del vendedor". Bajo el viejo enfoque de Póngale Presión a la Venta, los vendedores asumían que la gente compraba, o debería comprar de acuerdo a cómo ellos vendían. Esta estrategia lleva al fracaso.
