Los orígenes de la PNL - Programación Neurolingüística - se remontan a 1972. Sus
autores fueron el informático Richard Bandler y el psicólogo y lingüista John Grinder.
Estos autores se interesan más por saber "cómo" se producen los comportamientos
que "por qué" se producen.
Consideran que toda comunicación consigo mismo y con los demás posee unas
constantes que pueden ser aprendidas por quienes no las poseen. Lo cual quiere
decir que los seres humanos funcionamos en base a hábitos aprendidos y que
todos los días repetimos las mismas conductas con pequeñas variantes. En
realidad, los hábitos adquiridos mandan en nuestra vida.
Toda percepción sensorial determina un estado interior que a su vez produce un
comportamiento.
La forma de ver las cosas está determinada por las experiencias, creencias y
valores que el sujeto aplica según las circunstancias. De aquí la importancia de
tener principios y valores bien definidos y de cultivar ideas, palabras y sentimientos
positivos, porque percibimos el mundo exterior de acuerdo a como somos por
dentro.
Por esta razón, aunque el mundo es el mismo para todos, la forma de percibirlo es
distinta. Cada persona lo percibe de acuerdo a su filosofía de la vida y de acuerdo a
su estado de ánimo. Esto explica por qué, donde unos fracasan, otros triunfan, y,
por qué, donde unos son felices, otros son infelices.
La estructura mental contiene las premisas que desencadenan los procesos
correspondientes. De aquí la importancia de programar la mente de forma correcta
en todos los aspectos (intelectual, afectivo, social, moral y espiritual)
Los problemas graves que aquejan a las personas y a la sociedad son el resultado
de fallas graves a nivel estructural en alguno o en todos de los aspectos señalados
(intelectual, afectivo, social, moral y espiritual)
De poco sirven las leyes y planificaciones si no se realizan cambios en la estructura
mental de las personas.
La PNL se basa en la observación y el "modelado" de la excelencia. Si una persona
obtiene un logro, ese logro produce un cambio general de la mente, del cuerpo y de
las emociones. El éxito es condición para cambiar.
La PNL se diferencia netamente de las escuelas de psicología, que se han basado
históricamente en conceptos teóricos, olvidando su aplicación pragmática. Según la
PNL, el logro se obtiene mediante la acción.
Características de la PNL
1. Define la realidad como una invención y no como un descubrimiento. Lo cual
significa que, el ser humano no ve el mundo exactamente como es, sino que lo hace
a través de representaciones mentales que tiene grabadas del mundo. Esta es la
razón por la cual, cada persona percibe el mundo a su modo.
2. La PNL es un medio de autoconocimiento. Ayuda a entender los procesos
mentales. Describe cómo funciona la mente y cómo piensan las personas, cómo
aprenden y cómo se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian.
3. Proporciona herramientas y habilidades para mejorar la comunicación y
reprogramar las actitudes y comportamientos.
4. Promueve la flexibilidad mental y conductual y la creatividad.
5. Estimula el pensamiento transcendental con miras a un desarrollo humano
emocional y espiritual.
6. Proporciona una visión amplia y profunda de la vida y de los acontecimientos.
Nos da la capacidad de prever, de adelantarnos al futuro y desarrollar las
capacidades que serán necesarias para triunfar el día de mañana.
7. Ofrece técnicas para superar temores, complejos, fobias, estrés, ...
8. Ayuda a desarrollar una actitud mental positiva y la capacidad de
sobreponernos a las circunstancias más difíciles y mantener el control, la
motivación y la energía necesarios para vencer en los retos que tenemos que
afrontar cada día.
9. Enseña a reaccionar de forma positiva a las críticas, a la envidia, a la
competencia y a protegerse de los mensajes negativos y de las malas vibraciones
que emiten muchas personas.
10. Ayuda a manejar los conflictos y las frustraciones.
11. Nos ayuda a ser más inteligentes, más creativos, más sabios, mejores personas
y más felices.
12. Ayuda a padres y maestros a liberarse de esquemas represivos, a adquirir un
visión positiva de la vida y a educar para la creatividad, la auto suficiencia y la
libertad.
13. Proporciona tranquilidad y seguridad respecto del futuro, porque las personas
comprenden que dependen de ellas mismas y no de las circunstancias externas.
14. Las personas que conocen y aplican las técnicas de Programación
Neurolingüística positiva, desarrollan un poder interno que les hace superiores en
todos los aspectos.
15. En realidad, todas las personas realizan auto programación neurolingüística
durante toda su vida, debido a que pensamos, soñamos, analizamos y creamos en
base a palabras y estos contenidos nos programan.
El asunto es, cómo percibimos la vida, cómo sentimos las cosas y cómo
reaccionamos ante ellas. Si nuestra actitud es positiva, entonces, nos programamos
para el éxito, la libertad y la felicidad; en caso contrario, nos programamos para el
fracaso y la frustración. Cada uno se programa a sí mismo y tiene lo que merece.
Si las personas conocieran los efectos positivos o negativos que producen las
palabras y los pensamientos, las actitudes y los comportamientos, se cuidarían un
poco más y si conocieran las técnicas para programarse en positivo las utilizarían
constantemente.
Principios básicos de la PNL
1. "Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre".
Hay que chequear el territorio. En otras palabras, active su agudeza sensorial, abra
sus ojos, oídos, etc. y mire a su alrededor. Necesita chequear y no imponerse a la
otra persona.
Prepárese inclusive para la frustración y desilusión de no lograr la
venta, pero no deje en el comprador la sensación de que lo ha manipulado o
presionado.
2. "La relación viene primero, después la tarea".
Interactúe, comuníquese y relaciónese con el comprador, sumérjase en mundo de
esa persona con las herramientas de la PNL
3. "El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas".
Nunca se acerque a un comprador con la posición de que Usted es un experto
superior, usted debe saber que es lo que necesita. Reconozca y respete los
principios internos de cada quién, sus habilidades, competencias, singularidad, etc.
Y esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas.
4. "Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la solución".
Introduzca la idea de servicio, al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto
a lo que vendemos, sea un producto o un servicio, entonces adoptamos más la
posición de un explorador. La Satisfacción del Cliente es invalorable; La Lealtad del
Cliente no tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar.
5. "La gente compra (típicamente) cuando no pueden satisfacer sus propias
necesidades".
Muchos de nosotros en muchas ocasiones compramos cosas que no satisfacen
necesidades, solo queríamos gastar nuestro dinero, esto nos convierte en
compradores compulsivos.
6. "La gente compra usando sus propios patrones de compra, no patrones de venta
del vendedor".
Bajo el viejo enfoque de Póngale Presión a la Venta, los vendedores asumían que la
gente compraba, o debería comprar de acuerdo a cómo ellos vendían. Esta
estrategia lleva al fracaso.